Van lead generatie naar lead nurturing

Voor salesteams zijn leads natuurlijk van levensbelang. En dus is het genereren van leads de eerste fase van de salesfunnel. Maar is het ook de belangrijkste fase? Daar kan een discussie over worden gevoerd, al gaan we dat vandaag niet doen. Zeker is wel dat ‘lead nurturing’ ook een voorname rol speelt als het gaat om het omzetten van leads in daadwerkelijke verkopen – en in dat stadium is het belangrijk om dicht bij de klant te blijven.

CRM speelt altijd al een rol in het proces van leadgeneratie en lead nurturing, oftewel het ‘warm houden’ van deze leads, ze blijven opvolgen, er aandacht aan besteden.

Maar met de komst van Social CRM is een CRM platform meer waardevol dan ooit: juist omdat het nu mogelijk is om heel dicht bij de klant te staan.

Van lead generation naar lead nurturing?

Het verkrijgen van een relatie met een prospect is een uitdaging – maar deze lead omzetten in een klant is dat misschien nog wel meer. Juist daarom zet Social CRM een salesteam in het hart van de conversatie.

Tegenwoordig verloopt de communicatie tussen klanten en bedrijven niet meer via één bepaald kanaal; het gaat via verschillende kanalen en de klant is in controle. Al deze diverse gesprekken worden in een CRM moeiteloos ‘aan elkaar geknoopt’ zodat dit een universeel gesprek wordt waarin de klant centraal staat – maar de verkoper het overzicht heeft.

Gesprekken en sentiment

Maar het gaat niet enkel om het vastleggen van die relatie. Leads zullen zich steeds vaker uitspreken over vraagstukken, via social media of een ander online kanaal. Door middel van Social CRM kan er snel worden deelgenomen aan dat soort gesprekken om de relatie verder te verstevigen en uit te bouwen.

Ook wanneer er berichten verschijnen met een negatief sentiment kunnen salesteams snel ingrijpen om daar een positieve invloed op uit te oefenen. Daarmee komen marketing- en salesmedewerkers dus steeds meer naar elkaar toe, zoals we in eerdere blogs ook al hadden aangestipt.