Van CRM naar PRM: relaties door het hele kanaal

Van CRM naar PRM: relaties door het hele kanaal

Waar CRM staat voor het relatiebeheer met de klant, hebben veel bedrijven ook te maken met relaties die in de laag daarboven zitten. Dat kunnen bijvoorbeeld resellers, distributeurs en externe verkopers zijn – voor het gemak bundelen we deze onder het kopje ‘partners’. Op die manier verandert CRM (met de C van customer) in de PRM (met de P van partner), waarbij er wordt gewerkt aan de relaties met deze groep.

Uiteraard zijn deze zakelijke partners erg belangrijk wanneer het aankomt op de communicatie. Omdat deze groep zich inzit voor uw product en/of dienst, willen zij ook graag betrokken blijven bij alles dat zich binnen de organisatie afspeelt. Een goede relatie is dus noodzakelijk. Dat is waar het CRM systeem om de hoek komt kijken, alleen wordt het nu ingezet voor een andere groep ‘klanten’. Hieronder 4 tips om PRM in te zetten voor uw bedrijf:

Een community bouwen

Het was jarenlang zo dat partners door een bedrijf bij elkaar weg werden gehouden – communicatie met de een was een geheim voor de ander. We leven nu in een ander tijdperk; partners zijn samen veel sterker dan alleen. Door middel van PRM kun je een ‘community’ bouwen met deze partners, waarbij er kennis wordt gedeeld, waar partners kunnen samenwerken om bepaalde deals binnen te halen, etc.

Support

Een goede relatie met een partner begint bij goede support. Om een goed overzicht te houden van lopende (en afgesloten) issues kan een PRM een centrale rol spelen. Zo vergeet u nooit meer dat ene probleem bij een reseller – die op zijn beurt tevreden is door uw proactieve houding. Door een goede support zal ook de sales van de partner beter lopen.

Training & certificering

PRM kan ook de plek zijn om partners te stimuleren trainingen te blijven volgen en certificeringen te behalen. Wanneer er een relevante training wordt gedeeld die door een partner is afgelegd, kan dat de andere partners stimuleren om hetzelfde te doen of om nog een stapje verder te gaan. Dit brengt meer kennis bij uw partners en dus uiteindelijk bij uw eigen organisatie.

Marketing

Door met uw partners samen te werken aan mogelijkheden op het gebied van marketing kunnen betere resultaten worden behaald. Een PRM is de plek waar een campagne idee kan worden uitgewerkt, waar marketingmaterialen worden gedeeld, en ga zo maar door. Deze manier van marketing voeren zal motiverend werken voor de partners en voor de sales mensen binnen uw eigen bedrijf.